Ekmek makinası stratejisi

ECB’nin Yunanistan’a sırt çevirmesi tüm dünyayı tedirgin ettiği ortada. Bugün Wall Street Journal’daki habere göre IMF gelişmelerden endişeli. Atina’nın üzerindeki baskıların hafifletilmesi için gerekli naktin sağlanmasının yetmeyeceği, mevcut borçların yükünün de hafifletilmesi gerektiğini söylüyor. Yani mevcut faizin de silinmesini istiyorlar. Peki böyle bir durumda ECB nasıl karar verir dersiniz?

ECB, Yunanistan’a gerekli parasal yardımların yapılması bile şu an karşı. Çünkü Almanya’nın da sıkışan ekonomisi ECB’nin elini bağlıyor. Yunanistan’ın yaratacağı maliyete pek sıcak bakılmıyor. Bir de IMF bunun üstüne mevcut borçları da hafifletin diyor. Yani ECB’nin maliyeti basit bir göstergeyle 10 iken 20’ye çıkacak. Şimdi böyle bir durumda ECB nasıl karar?

Bu soruya irrasyonel insan davranışlarından hareketle yanıt bulmaya çalışalım. Ev aletleri üreten Williams-Sonoma adlı şirket ilk ekmek pişirme makinasını ürettiğinde kimse pek aldırış etmemişti. Yaklaşık 300 dolara piyasaya sunulan ürüne tabi ki çok fazla ilgi gösteren olmaz. İnsanların ürüne karşı tepkileri benzerdir. “Böyle bir cihaza ne gerek var ki?” Böyle bir ürüne bu parayı vermek yerine daha faydalı bir ev aleti almak mantıklı olmaz mıydı? Elbette ki insanlar haklıydılar. Ekmek makinası bir muammaydı. Kimsenin ürünü satın almaması şirketin bu inovatif makinayı piyasadan çekme kararı almaya sevk etmişti. Bu kararda haksız sayılmazlardı.

Şirketin telaşlı yöneticileri son bir çare olarak bir pazarlama danışmanına başvururlar. Ürünü inceleyen danışman şirkete tuhaf bir öneri sunar: Bu makinadan daha büyük bir ekmek makinası imal edin ve 450 dolara satışa sunun!

Williams-Sonoma yöneticileri bu tuhaf öneriye gülerler. Küçük ve ucuzunu almayan müşteriler neden daha büyük ve pahalısını alsınlar ki?.. Öneri tuhaf olsa da şirket tarafından kabul edilir ve daha büyük ve pahalı bir makine piyasaya sunulur. Artık vitrinlerde iki ekmek makinası vardır. Biri küçük ve ucuz, diğeri büyük ve pahalı.

Firmanın satışları bir anda artmaya başlar. Artık insanlar bu tuhaf aleti ne yapacaklarını sormamakta, bir tane satın almaktadırlar. Şirket satışların grafiğini incelediğinde tuhaf bir durumla karşılaşır. Pazarlama danışmanının önerdiği büyük makinayı kimse almamıştır. Herkes küçük makinaya yönelmektedir. Peki ama neden?

İrrasyonel insan bir ürünü alırken onu kıyaslamak ister. Ekmek makinası ilk kez piyasaya sunulduğunda bunu yapamamışlardı. Şimdi ise kıyaslama yapabilecek iki modele sahiptiler ve karar verirken şöyle düşünüyorlardı: “Ekmek makinası hakkında fazla bilgiye sahip olmasam da ucuz olanı almam sanıyorum daha rasyonel olacak!”

Rasyonel karar verdiğini düşünmek irrasyonel insanın çoğu zaman içine düştüğü bir durumdur. Tıpkı şu aralar merkez bankalarının yaptığı gibi. Avrupa Merkez Bankası’nın önünde önceden tek seçenek vardı. O da Yunanistan’a gerekli parayı vermek. Bunun bir maliyeti vardı ve bu maliyet Yunanistan’ın euro birliğini terk etme belirsizliğinin yaratacağı maliyetin yanında göze alınamamıştı. Çünkü ECB, Yunanistan’ın euroyu terk etme belirsizliğinin maliyetini kıyaslayamamıştı. Şu anda IMF ona bu kıyaslamayı yapacak bir seçenek daha sunuyor. Eski borçları da hafifletmesini istiyor. Yunanistan’a gerekli parayı vermeye henüz ikna olmayan ECB böyle bir teklifi elbette ki kabul etmeyecektir. Ama IMF, ECB’ye kıyaslama yapacak bir seçenek sunmaktadır. Bu kıyaslama sonucunda IMF şunu düşünmektedir: ECB, Yunanistan için gerekli parayı vermenin daha akıllıca olduğunu düşünüp kararını hızlandıracak ve piyasaları rahatlatacaktır.

Bakalım IMF’nin ekmek makinası stratejisi başarılı olacak mı?