Başarılı Türk finansçıların ağızlarından düşürmediği 7 deyiş!

İş dünyası son yıllarda kendine özgü bir edebiyat yaratmış görünüyor. Artık iş hayatıyla ilgili makale ve kitapların büyük çoğunluğu bu konuda. Etkili insanların alışkanlıkları, başarılı insanların en çok kullandığı sözcükler, başarısız satıcıların kullandığı deyişler gibi makale ve kitap isimleri ister istemez herkesin dikkatini çekiyor. Fakat okuduğunuz zaman bizim kültürümüzle pek ilgisi olmayan kavramlarla karşılaşıyorsunuz. İş hayatımızın kendi edebiyatını henüz yaratamamış olduğu açık.

İş hayatımızın ve özellikle de finans dünyamızın çalışma şekline baktığınız zaman hala geleneksel "esnaf edebiyatı"nın etkisi altında olduğunu görüyoruz. Prestijli okullardan mezun olan finans sektörü çalışanlarının, sahip oldukları evrensel edebiyatı pek kullanamadıkları ortada. Aralarında büyük bir kültür farklılığı olan müşterilerinden para kazanmak için evrensel usullerin işe yaramayacağını kısa sürede anlayıp eski usullere dönmek zorunda kalıyorlar muhtemelen. Eeee, neden olsa önemli olan patrona para kazandırmak; yoksa işini kaybedersin.

Eğer siz de bir finans sektörü çalışanıysanız ve başarılı olmak istiyorsanız, aşağıdaki deyişleri dilinizden eksik etmemeniz faydalı olacaktır.

Başarılı Türk finansçıların ağızlarından düşürmediği 7 deyiş:

1- Gel bi çayımı kahvemi iç!
Karşılaştığınız herkes potansiyel müşteridir. Onlara da bir şeyler satabilirsiniz. Ne de olsa bu devirde müşteri bulmak zor. Fakat önce çalıştığınız ofise davet etmeniz gerekir. "Getirin paranızı ben yöneteyim" ya da "Gelin size kredi vereyim" derseniz yeteri kadar güven telkin edemezsiniz. Öyle bir şey söylemelisiniz ki, aslında meselenin ticaret değil dostluk olduğu anlaşılsın. "Gel bi çayımı kahvemi iç" tam da bu işe yarar. Amerika'da karşılığı yoktur, Harvard'da da anlatan olmaz. Ama Türkiye'de bundan daha etkili müşteri bulma yöntemi yoktur. Müşteri gelince çayı iç, kalk git olmuyor elbette. Politika, spor, belediye işleri derken bir bakmışsınız mevzu finans olmuş. İşte, ondan sonrası senin işin artık, çak gitsin!

2- İki çay çek!
Müşteriniz ofisinize geldiğinde onlara göstermeniz gereken ilk şey sizin ne kadar güçlü bir kişiliğe sahip olduğunuzdur. Bunu yapmanın en iyi yolu da çay getiren görevliyi arayıp iki çay siparişi vermenizdir. Çay siparişi vermenin püf noktası, telefonda Pizza siparişi verir gibi ricacı bir değil, emirli bir dil kullanılmasında yatar. "İki çay çek" deyişi muhtemelen yüz yıllardır kullanılan yerleşik kavram olmakla birlikte, "İki çay, Acil iki çay, Çok acil iki çay, İki çay biri açık" gibi deyişler de makbuldür. Her gün en az 30-40 çay içmeden eve giderseniz, başarılı bir finansçı sayılmazsınız, unutmayın!

3- Şimdi şöyle!
Müşterinize bir sigorta poliçesi, bir konut kredisi satmak istiyorsunuz ya da parasını yönetmeyi planlıyorsunuz. Her şeyi anlattınız ama kafasına bir şey takıldı: "Hayır benim anlamadığım şu" deyip size diğer şirketin daha cazip bir teklif sunduğunu ve bunun neden kaynaklandığını sordu. Bir yandan içinizden müşteriye küfür ederken diğer yandan acaba nasıl cevap vereyim diye düşünmeye başlarsınız. Size önerimiz cevabınıza, "Abla(Abi) şimdi şöyle" diyerek başlamanız. "Abla" diyerek olaya biraz samimiyet katmanız bu noktada iyi gelir çünkü "şimdi şöyle" kalıbı "zırvalamaya başlıycam zaman kazanıyorum" demektir ve bunu müşteriniz de anlayışla karşılar. Böylece sorusunun yanıtının olmadığını, göz göre göre kazıklandığını ama satıcının samimiyeti ve açık sözlülüğü nedeniyle bir miktar kazıklanmasının her ikisi açısından da iyi olacağını hemen anlar. Evrensel iş edebiyatında "Açık sözlülük önemlidir" diyenlerin anlatmak istedikleri de budur zaten. "Bizden alırsanız kazıklanırsınız" demek açık sözlülük kabul edilmez, önemli olan her iki tarafın da çıkarları için zaman içinde dürüst olamayacaklarını oyunun kuralı olarak baştan ortaya koymaktır. Valla birader, senden korkulur!

4- Olsa dükkan senin!
Az önceki müşterinin, "Şimdi şöyle" şeklindeki hafiften kazıklama önerinizi kabul etmeyip bir aşama daha öteye geçtiğini düşünelim. Israrla, "Ama diğer şirketin faiz oranı daha cazip" deyip duruyor. İşte, bu durumda uygulamanız gereken strateji, "Olsa dükkan senin" deyişinde yatar. Talep edilenin o an ulaşılabilir konumda olmadığını, karşı tarafı inandırmakta güçlük çekildiğini ama söylenilenin "sapına" kadar doğru olduğunu samimiyetle ifade eder. Amerikalılar "I would if I could" deseler de orijinali "Olsa dükkan senin" deyişidir. Finans sektörümüzde amirleri tarafından başarılı sayılan bir çalışanın bir gün içinde bu kavramı ortalama 20 kere kullandığı bilinir. (Buradaki 20 rakamı gün içinde görüşülen müşteri sayısı olup müşteri sayısının artması paralelinde artış gösterir.) Yani her müşteriye en az bir kere...

5- En son bu olur!
"Olsa dükkan senin" şeklindeki samimi açıklamanız da yeterli olmamış ki, müşteriniz pazarlığa devam edip sizi sıkıştırıyor. Paniğe kapılmanıza gerek yok. "Bakalım ne yapabiliriz" diye hafifçe mırıldanın ve masanızın sağ ucunda bulunan hesap makinesine doğru uzanın. Rastgele birkaç rakama bastıktan sonra sıfırlama tuşuna basın. Muhtemelen sizin hesap makineniz de sıfırlama tuşu 3-5 kez basıldıktan sonra çalışan son nesil hesap makinelerindendir. AC tuşuna yeteri kadar basıp sıfırlamayı tamamladıktan sonra, hesap makinesine son teklifinizi yazın ve "En son bu olur" diyerek makineyi müşteriye çevirin. Müşterinizin yüzünde, "İyi indirim aldım" duygusunun oluştuğunu kontrol etmenizde fayda var. Onu yakaladıysanız tamamdır, şimdi "kazı" çok yakmadan çevirme aşamasına geçebilirsiniz.

6- Maksat ayağınız alışsın!
Muhtemelen verdiğiniz bu fiyata siz de üzülmüşsünüzdür. Çünkü umduğunuz geliri elde edemeyeceksiniz. Bu size, "Akşam pazarı" yaratarak boşa çalıştığınız hissi verecek ve rahatsız edecektir. Öyleyse yapmanız gereken müşterinize, "Maksat ayağınız alışsın" demektir. Müşteri sizin, "Bu kadar indirim yaptık, para kazanamadık, bari sürekli gelin de biraz para kazanalım" düşüncesinde olduğunuzu anlayacak ve bundan sonraki hareketlerini ona göre düzenleyecektir. Harvard'da Lifetime Value (Yaşamboyu değeri) diye anlattıkları müşteri sadakati denilen şeyin birebir aynısıdır. Rahatlıkla kullanabilirsiniz, hiçbir yan etkisi yoktur.

7- Kalanını sonra verirsin!
Sattığınız her finansal üründe, "Sen yabancı değilsin, maksat para kazanmak değil, dost kazanmak" düşüncesini müşterinize vermeniz gerekir; aslında düşündüğünüz tam tersi olsa da. İş hayatındaki güven ilişkisinin güvensizlik üzerine inşa edildiğini mutlaka biliyorsunuzdur. "Ben para kazanmışım, kazanmamışım önemli değil; maksat senin işin görülsün" gibi sahte bir anlayışı yerleştirebilirseniz, müşteri sadakatini de arttırırsınız. İstediğinizi aldıktan sonra da, "Kalanını sonra verirsin" demenizde fayda var. İçinizden, "Bu adam fakirin teki, bundan bir şey olmaz" demek geçiyordur mutlaka ama ne yapacaksın, ekmek teknesi.

Eğer siz de başarılı bir finansçı olmak istiyorsanız bu deyişleri ağzınızdan eksik etmeyin; yoksa evinizi geçindirmeniz için gereken "canlı"yı rüyanızda görürsünüz.