Ülkemizde 60 yaşını gelen veya geçen kişilerin kredilendirilebilme değerleri bankalar tarafından oldukça düşük görülmekte, hatta yüksek riskli sınıfında algılanmaktadır. Sigorta şirketlerinin hayat sigortası yapmadaki isteksizlikleri veya primlerin aşırı yüksek oluşu bu segmentteki müşterilerin kredilendirilmesini güçleştirmekte, bankalar açısından da bu pazardan faydalanamama sonucunu doğurmaktadır.
Müşteri ilişkileri yönetiminin (CRM) evrimi içinde oluşan segmentasyon ülkemiz bankaları tarafından teoride anlaşılsa da, uygulamada iş akışlarındaki tutuculuk ve rotasyon eksikliği nedeniyle başarılı olamamaktadır. Farklı özellik ve davranışlara sahip müşteri gruplarına, farklı ürünler sunabilmek olarak tanımlanan segmentasyon; uygulamada, farklı müşteri gruplarına aynı ürünlerin aynı şekilde pazarlanması olarak karşımıza çıkmaktadır. Aynı ürünlerin, farklı segmentlere, aynı şekilde sunulması gelirlerin ve pazarın genişleme hızını yavaşlatmaktadır.
Reverse Mortgage, biyolojik kriterler kullanılarak belirlenen segmentler içinde yer alan yaşlı müşterilere sunulan bir kredi ürünü olarak, 10 trilyon $'lık Amerika konut kredisi pazarında önemli bir paya sahiptir.
Reverse kredilerin temel çalışma prensibi şöyledir:
62 yaşından büyük müşteriler, sahip oldukları evi bankaya teminat göstererek, evin değerine göre kredi alırlar. Kredi tek seferde kendilerine nakit olarak ödenebileceği gibi, dönemsel ödemeler şeklinde veya dilenildiğinde kullanılabilecek bir kredi limiti şeklinde de tahsis edilebilir. Buraya kadar normal kredilerden bir farkı yoktur. Belki de tek fark, bu kredilerde hayat sigortası yapılmamasıdır. Üstelik böyle bir krediyi almak için, gelirinizin olmasına bile gerek yoktur. Sizden bankanın istediği tek şey bir evinizin olmasıdır.
Müşteri aldığı krediyi dilediği şekilde kullanabilir; tatile gidebilir, sağlık giderlerine harcayabilir ya da yeni bir iş kurabilir...
Peki ya, ödemeler diyorsanız, reverse kredilerin en önemli farkı da burada saklı. Ödemeler siz öldükten sonra başlıyor. Yaşadığınız sürece kullandığınız krediyle ilgili herhangi bir faiz veya masraf ödemiyorsunuz.
Öldüğünüzde, eviniz banka tarafından satılarak borcunuz kapatılıyor. Evin değeri borcunuzdan fazlaysa, üste kalan tutarlar mirasçılarınıza ödeniyor, azsa borcunuz siliniyor, asla yakınlarınıza herhangi bir çağrıda bulunulmuyor.
Örneğin Palm Beach'de 200.000 $ değerindeki eve karşılık alanabilecek reverse kredi tutarı bugün itibariyle 114.787 $'dır. Faiz oranları, Hazine Bonolarına ya da LIBOR'a endekslenerek, faiz yönlü kaygılar da elimine edilmiştir.
Ülkemiz finans kuruluşlarındaki ürün geliştirme birimleri bu tip kredileri hayata geçirememekte birçok haklı sebeple karşı karşıyadırlar. Veri kalitesindeki yetersizlikler, konut piyasasında fiyatların şahsi algılamalarla belirlenmesi, icra kanunlarının borçlu ve alacaklıya karşı şüpheli yaklaşımı yeni ürünlerin doğma süresini ertelemektedir. Ama unutulmamalıdır ki, birgün bu ürünler içinde gerekli altyapı sağlanacak ve talep oluşacaktır.
Bugün için böyle bir ürün, ürün geliştiriciler için vizyon olmaktan başka bir şeye yaramayacak gibidir.
Hiç yorum yok:
Yorum Gönder